MK n. 1-2/2006


La rivista ABI di marketing e comunicazione in banca


Editore
Bancaria Editrice
Anno
2006
Pagine
84
Disponibilità
Disponibile
Prezzo Copertina € 6,00
IVA assolta dall'editore

Presentazione


STRATEGIE
Il Customer Relationship Management come elemento di una nuova cultura del mercato
Il Crm deve puntare a creare strumenti idonei a dar vita a circuiti bidirezionali di informazioni che rendano la proposta commerciale sempre più coerente con le specifiche caratteristiche del singolo cliente, con le sue aspettative e la sua propensione al rischio.
Il punto sul Crm nelle banche italiane
I risultati dell'indagine ABI sul Crm mostrano che non vi è un modello unico e vincente di approccio alla gestione delle relazioni con la clientela.
Relazione & vendita: la soluzione per crescere
Si riporta una sintesi delle principali evidenze emerse dalle testimonianze di aziende, consulenti e banche protagoniste della sesta edizione del Convegno annuale "Crm 2005" organizzato dall'ABI e da MK. Dal Crm analitico a quello operativo a quello tattico, è stato un lungo percorso per conciliare gli obiettivi di fidelizzazione e relazione con quelli di efficacia e vendita.
CANALI
Il ruolo della distanza nell'ingresso nei mercati locali del credito
Negli anni successivi alla deregolamentazione, nelle loro decisioni di entrare in nuove aree del mercato attraverso l'apertura di sportelli, le banche hanno privilegiato gli insediamenti nelle zone più vicine a quelle già presidiate. La capacità di entrare in mercati distanti è cresciuta nel tempo soprattutto grazie al progresso delle tecnologie dell'informazione e della comunicazione.
STRUMENTI
L'utilizzo dei dati territoriali a servizio degli intermediari finanziari
Partendo dalle esperienze già maturate in sede ABI attraverso l'iniziativa Markcity, l'articolo sintetizza i risultati dell'indagine condotta su un campione di associati per fare il punto sull'attuale stato di utilizzo dei dati territoriali presso le banche, gli strumenti operativi adottati e i principali risultati raggiunti.
Dati territoriali e informazioni gestionali nei processi di pianificazione e budgeting
La costruzione di un sistema informativo di mercato va affrontata attraverso un processo fortemente integrato e basato su un collegamento fra informazioni di mercato, quantitative e qualitative, e dati gestionali. L'arricchimento dell'informazione passa per l'uso di innovative tecniche di indagine e metodologie di stima.
La conoscenza del territorio come strumento di Crm
Sono descritte le finalità di conoscenza del territorio che hanno portato Biverbanca a sviluppare un articolato processo di gestione e analisi delle informazioni. L'obiettivo è di rendere disponibile un patrimonio comune per tutte le risorse della banca che trovano nei dati territoriali uno strumento di sviluppo del business.
La segmentazione dei potenziali territoriali per le strategie di rete e la pianificazione commerciale
L'articolo affronta uno dei temi più importanti nell'ambito dei processi di ottimizzazione delle reti distributive e di pianificazione commerciale: la stima del potenziale territoriale, come elemento essenziale e qualificante di ogni strategia. A tal fine è necessario utilizzare metodologie che superino le classiche impostazioni econometriche, a favore delle più efficienti tecniche di inferenza statistica.
Compliance come stimolo per creare valore aggiunto per il cliente
Il legislatore chiede non solo di rispondere a nuove leggi, ma di essere banca in modo diverso rispetto al passato e il sistema può cogliere ciò come un'opportunità di rinnovamento.
MERCATO
L'informazione e il risparmio
L'articolo sintetizza i risultati di una ricerca sull'informazione e i comportamenti dei risparmiatori italiani con riferimento ai canali distributivi e agli strumenti di investimento.
Offerta allo small business: un orientamento
Lo small business in Italia costituisce un'importante realtà. Negli ultimi anni le banche hanno prestato sempre maggiore attenzione alle specificità di questo target e l'approccio vincente è stato quello di partire dalla conoscenza approfondita del proprio interlocutore.
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